Le grandi opportunità del travel online da una parte e la drammaticità dell’ingresso incontrollato del numero di strutture nel mercato dall’altra, hanno reso necessaria un’attenzione maggiore ai processi di vendita anche per chi ha investito in una struttura di piccole dimensioni.
La marginalità si è ridotta drasticamente negli ultimi anni e purtroppo continua a diminuire.
Quali sono i consigli che mi sento di dare a chi si trova in difficoltà?
IL PRIMO
Dedica maggior tempo alla ricerca di opportunità nel territorio in cui ti trovi e allo sviluppo delle vendite dirette. La tua concorrenza non lo fa!
Mentre loro impiegano tutto il loro tempo per vendere tutto attraverso le OTA, tu potresti trovare dei clienti interessati a venire periodicamente nella tua struttura semplicemente organizzando una campagna nel tuo quartiere. Attraverso l’utilizzo di tecniche semplici di marketing automation potresti riuscire a ottenere un discreto aumento dei clienti abituali che quindi prenoteranno frequentemente e, soprattutto, direttamente.
Questo ti aiuterebbe a rimanere sempre meno dipendente da quello che succede online.
IL SECONDO
Non guardare semplicemente le tariffe dei tuoi concorrenti ma monitorale, studia il loro comportamento nel tempo. Solo in questo modo potrai elaborare strategie vincenti.
Se operi in un mercato dove, ad esempio, vengono utilizzati termini di cancellazione poco restrittivi, la tendenza sarà quella di vedere spesso prezzi che tendono al ribasso nel sottodata. Per le piccole strutture questo comportamento rappresenta un grosso rischio. Studiare la giusta finestra di prenotazione per cercare di concludere e blindare tutte le migliori opportunità in quel periodo è fondamentale.
Lo stesso vale per le tue performance di vendita: non essere in grado di capire per tempo come stai andando ti metterà nella condizione di non avere più la possibilità di intervenire sulle strategie. Non devi solo guardare quello che succede, devi essere in grado di GESTIRE!
IL TERZO
Opera direttamente, investi nella tua formazione e in quella del personale che gestisce la tua struttura, non rivolgerti a consulenze esterne fini a se stesse perché, nella migliore delle ipotesi, il margine di guadagno che si potrebbe creare sarà pari alle spese che dovrai sostenere per l’esternalizzazione del servizio.
Delegando completamente all’esterno la gestione delle vendite, il ritorno dell’investimento sarà limitato o addirittura nullo. Investendo in formazione il ritorno dell’investimento è infinito.