Siamo tutti d’accordo sul fatto che se un calciatore milita nella massima categoria mentre un altro gioca in una categoria minore tra i due ci sta una bella differenza: sono entrambi calciatori ma con esperienze e competenze differenti.
Anche per il Revenue Manager ci sono diversi livelli di competenza che, secondo me, possono essere riconducibili ai livelli di dettaglio che si possono applicare al processo di Revenue Management.
Ho scelto di rappresentarli usando una struttura piramidale mettendo alla base il livello di dettaglio più basso e al vertice quello più alto.
Primo Livello
Il livello più basso, definito “Price Discrimination”, è quello più semplice da applicare poiché la gestione delle vendite è quasi totalmente monopolizzata da un solo segmento di mercato. In questo livello, l’unica discriminazione viene fatta sul prezzo in base alla domanda, alla disponibilità residua complessiva e ai prezzi della concorrenza.
Secondo Livello
Il secondo livello, definito “Market Segment Discrimination”, basa la discriminazione del prezzo sui fattori già elencati nel livello precedente ma aggiunge la distinzione fondamentale dei segmenti di mercato. Bisogna quindi elaborare previsioni di domanda per ognuno dei segmenti, tener conto degli spazi da destinare a ognuno di essi, evitare le commistioni tra loro e conoscere la quota di mercato che bisogna conquistare, sempre per segmento.
Terzo Livello
Con il terzo livello andiamo ancora più nello specifico, dettagliando le previsioni non solo per segmento di mercato ma anche per tipologia di camera. La “Room Class Discrimination”prevede il monitoraggio della domanda su ogni tipologia di camera, un livello di dettaglio utilizzato quasi esclusivamente da grandi gruppi alberghieri o da catene internazionali. Una camera tripla può costare anche il doppio di una camera doppia perché il suo prezzo è legato alle previsioni, alla domanda, alla concorrenza, a tutto l’insieme di informazioni raccolte esclusivamente per calcolare il prezzo di quella risorsa in quel determinato momento.
Quarto Livello
Il quarto livello, “Single Customer Discrimination”, punta a previsioni per segmento, tipologia di camera e, addirittura, tipo di cliente all’interno della camera.
È facilmente intuibile che si tratta di un livello di dettaglio talmente specifico che diventa difficilmente raggiungibile anche per qualche catena alberghiera. Attualmente, infatti, è stato conquistato solo da alcune e, ovviamente, dalle più grandi online travel agencies.
Pensate alla mole di informazioni che è necessario analizzare per rendere possibile una previsione a livello di singolo cliente!
Ogni cliente può essere catalogato per tipo (singolo, coppia, famiglia, ecc.), per provenienza (geolocalizzazione), addirittura per dispositivo utilizzato (desktop, tablet, smartphone) e per la stessa camera vengono elaborate moltissime opportunità d’acquisto a condizioni differenti calcolate anche in base alle previsioni per tipologia di camera e per segmento di mercato!
Tutto questo per ogni giorno di apertura, fino all’ultima data per la quale si intende vendere.
E noi? A che livello siamo?