Tutti gli albergatori vorrebbero l’hotel pieno di clientela business, ma come si comportano quando si trovano a dover affrontare la loro gestione?
I problemi nascono dal fatto che bisogna riuscire a vendere delle camere a un prezzo fisso (al massimo con 2 stagionalità) mentre online i prezzi tendono a oscillare.
La strategia da seguire per sfruttare al meglio la potenzialità delle convenzioni è un mix composto principalmente da pianificazione strategica delle vendite e, in maniera minore ma non per questo meno importante, dalle condizioni di acquisto proposte al cliente.
Chi non affronta la questione sviluppando i due punti di cui sopra si troverà, con molte probabilità, di fronte a risultati molto scarsi oppure a dover gestire situazioni abbastanza spiacevoli.
Infatti, la mancata o l’errata pianificazione delle strategie di vendita riguardo alle convenzioni porterà sia il cliente sia l’albergatore a sentirsi presi in giro l’uno dall’altro: il primo perché trova su internet tariffe più convenienti, il secondo perché si infastidisce del fatto che il convenzionato usi la convenzione solo “quando gli conviene”.
A questo punto si cerca di risolvere il problema utilizzando metodi che non fanno altro che peggiorare la situazione e che, ovviamente, sono da evitare.
Li potremmo riassumere così:
IL CONVINTO. “Le convenzioni a tariffa fissa non potranno mai funzionare! Applichiamo uno sconto sulla BAR in modo che il cliente convenzionato abbia sempre la tariffa più vantaggiosa.” Purtroppo questa soluzione non funziona per il semplice fatto che chi è interessato a una convenzione lo è principalmente perché desidera avere il controllo delle spese di trasferta. Vuole in pratica poter fare un conto semplice di quanto gli costeranno in un anno 8 pernottamenti al mese in ognuna delle destinazioni che dovrà raggiungere per lavoro.
IL DUBBIOSO. “Lo sapevo! Appena abbasso il prezzo prenotano online invece di rispettare la convenzione! Adesso che faccio? Abbasso i prezzi della convenzione? Non sia mai! Mi arrabbierò con il cliente perché DEVE usare la convenzione anche se online abbiamo un prezzo più basso! Però così lo perderò!!! E quindi cosa faccio?”. Questa situazione, molto frequente, deve essere da stimolo affinché ci si diriga nella direzione giusta, ossia quella della pianificazione strategica. Purtroppo molte volte ci si convince davvero che sia il cliente quello che sta sbagliando (riuscite a immaginare i danni?), oppure si prova a risolvere il problema seguendo il consiglio del “CONVINTO”.
L’APATICO. “Ma cosa le faccio a fare le convenzioni? Tanto poi tutti prenoteranno online!”. Henry Ford diceva che quelli che rinunciano sono più numerosi di quelli che falliscono e questo è davvero un peccato!
In conclusione, le convenzioni rappresentano un’opportunità molto valida se siamo in grado di sfruttarla perché il Lifetime Value (coefficiente LV o LTV) è molto alto.
Vale più una prenotazione online per una notte a 150 euro oppure un cliente che ne paga 60 ma che viene 80 volte in un anno?