Per tanto tempo, forse ancora oggi, un professionista molto conosciuto ha pubblicizzato molte delle sue iniziative con questo motto che ho deciso di utilizzare come titolo per questo articolo.
Personalmente non dovrebbe esserci alcun dubbio, anzi, non si dovrebbe infatti nemmeno poter scegliere tra condividere e non condividere.
Il concetto può essere generalizzato perché, in ogni caso, il ritorno maggiore si otterrà sempre in un sistema che utilizza la condivisione.
Oggi si parla spesso di sharing economy, di network (i social network al primo posto) e ci basta pensare a questi concetti per capire quante possibilità in più abbiamo rispetto al passato, così tante che ne sfruttiamo solo una minima parte (e spesso anche male!).
Ci saranno allora delle opportunità che nel nostro settore, se sfruttate bene, possono farci fare la differenza, giusto?
Una su tutte riguarda l’analisi dei dati relativi al flusso di prenotazioni di una città o di un’area più o meno vasta.
Pensiamo a quello che attualmente si riesce a studiare attraverso la raccolta delle recensioni online. Non suscita il vostro interesse immaginare quello che si potrebbe fare con l’aggregazione dei dati delle prenotazioni?
Le OTA infatti sfruttano moltissimo questi dati (e si vede) mentre per l’albergatore la questione si fa più complessa, in parte per limiti di natura tecnica ma, diciamocelo, in grossa parte per problemi di ingiustificata diffidenza o di incapacità.
Escludendo le piattaforme riconosciute a livello internazionale (STR, TravelClick, ecc.) i tentativi fatti finora a livello locale non hanno raggiunto risultati degni di nota. E’ vero altresì che di piattaforme con questo obiettivo ne stanno nascendo tante e tra queste, ovviamente, ci siamo anche noi di GTR.
Allora andiamo a vedere come funziona e quali sono i vantaggi dell’utilizzo di una piattaforma “sharing oriented”.
Inserendo i dati relativi alle performance di vendita attraverso interfaccia con il PMS si potrà ottenere un confronto, più o meno dettagliato, rispetto a gruppi di strutture che si trovano nella stessa zona e/o della stessa categoria (i dati ovviamente non sono riconducibili a questo o a quell’altro competitor).
Diciamolo! Sono sicuramente molte di più le persone terrorizzate da questa opportunità di confronto rispetto a quelle che invece non aspettano altro che mettersi in discussione.
Ma non sarà questo a fermarci, altrimenti non potremo mai cambiare le cose. E allora parliamone! Perché più il numero degli utilizzatori è maggiore più la base dati sarà attendibile!
Perché soluzioni come queste ci aiuteranno a mettere in evidenza il nostro valore, un valore che rimarrebbe immune anche e soprattutto nei periodi in cui i mercati non saranno favorevoli, perché è lì che il bravo revenue manager può mettersi in evidenza, concludendo con una perdita del 1,5% rispetto a una piazza che invece registra valori in negativo peggiori.
In queste situazioni infatti la differenza sta tutta nella capacità di impadronirsi di quote di mercato che in tempi migliori appartengono ai competitors.
Gli indicatori più importanti per misurarci veramente con i nostri competitor sono quelli che compongono un Market Share Report, ossia il MPI, ARI e RGI…non il coefficiente di occupazione più alto o il prezzo medio più alto o, ancora peggio, la tariffa più alta.
Cos’è il Market Penetration Index?
È un indice che confronta le statistiche degli arrivi di un’area o di un compset con i tuoi. Stai ricevendo la tua parte oppure qualcuno ha preso un pezzo della tua fetta di torta?
Le relazioni sulle quote di mercato consentono di comprendere la tua performance rispetto ai concorrenti, sia in termini di occupazione sia di tariffa media.
Un Market Share Report può fornire le seguenti informazioni:
- MPI (Market Penetration Index) Indice di penetrazione del mercato. Sono i risultati di occupazione rispetto all’occupazione media dei concorrenti;
- ARI (Average Rate Index) Indice di prezzo medio camera. È il tuo ADR rispetto all’ADR medio dei tuoi concorrenti;
- RGI (Revenue Generator Index) Indice Generatore Revenue. Rappresenta la tua quota di entrate del mercato rispetto ai concorrenti dell’hotel.
Il tuoi indici devono essere superiori a 100 (se la base dell’indice è 100). Se così non è vuol dire che alcuni concorrenti riescono a convertire meglio, tanto da impadronirsi di fette di mercato che dovrebbero essere tue.
Leggendo questi indici giorno per giorno, quando si ottiene il punteggio più basso? In mezzo alla settimana? Nel fine settimana? Durante gli eventi? Durante i periodi di scarsa domanda?
A questo punto potrai chiederti: ho la giusta segmentazione del mercato? Il mio posizionamento dei prezzi per segmento è corretto?
Ovviamente è importante confrontarsi con i concorrenti giusti! Per questo bisogna condividere, condividere, condividere il più possibile!