Ho sempre considerato Novembre un mese molto importante per le strategie di Revenue Management perché per molte aziende del settore è il momento migliore per concludere le valutazioni sull’esercizio ormai prossimo al termine e per definire nel dettaglio la strategia di vendita da seguire per l’esercizio seguente.
Definire nel dettaglio vuol dire che le linee guida sono già state stabilite all’inizio dell’estate quindi, se non lo avete ancora fatto, ne approfitto per farvi notare che siete in ritardo.
Per aiutarvi a mettervi in pari ho deciso di schematizzare le attività da svolgere utilizzando le tre fasi del processo di analisi: descrittiva, predittiva e prescrittiva.
L’analisi descrittiva serve per guardare quello che è successo quest’anno dividendo le scelte vincenti, quindi da riproporre e magari migliorare, da quelle perdenti, ovviamente da non ripetere. Rientrano in questa attività la valutazione sull’utilizzo dei contingenti camera assegnati a ogni segmento, i contratti che hanno lavorato bene e quelli che non lo hanno fatto, i profili tariffari da mantenere, quelli da modificare e quelli da far sparire.
Durante l’analisi predittiva si fa riferimento agli studi fatti in fase di analisi descrittiva e si stabiliscono gli obiettivi di vendita. Rientrano in questa fase le decisioni relative al mix distributivo, al contributo che fornirà ogni partner e ai dettagli che regolano le varie collaborazioni.
L’analisi prescrittiva, alla fine, raccoglie e descrive tutte le azioni necessarie affinché quanto stabilito in fase di analisi predittiva venga realizzato. Delle azioni descritte è importante stabilire l’ordine temporale, la data orientativa di inizio e di fine di ogni attività.
Mi rendo conto che è molto complesso portare avanti tutte queste attività, anche perché il processo in questione dovrebbe riguardare contemporaneamente le attività di Marketing, Sales e Revenue Management. Soprattutto se ci troviamo all’interno di aziende di piccole dimensioni è molto difficile che ci siano le risorse per gestire tutte queste attività ma a volte basta dotarsi degli strumenti giusti che semplificano e velocizzano la gestione dei processi.
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