Si dice spesso che il Revenue Management alberghiero abbia tratto ispirazione dalla gestione delle vendite dei voli aerei in seguito all’Airline Deregulation Act del 1978.
Da quel momento la maggior parte delle tecniche di vendita sono state guidate dalle innovazioni del settore aereo, dal prodotto principale fino alla vendita dei servizi accessori e oltre.
Personalmente ho trovato un altro aspetto dal quale trarre molta ispirazione, che mi ha aiutato molto a impostare il mio lavoro sulle strategie di Revenue Management: le cause dei disastri aerei.
Un aereo può precipitare per colpa di un solo sensore messo fuori uso perché avvolto da nastro isolante? (caso del volo 603)
Oppure può finire inconsapevolmente in territorio nemico ed essere abbattuto solo perché i piloti hanno dimenticato di attivare il navigatore automatico? (caso del volo 007)
È successo davvero!
Sono solo due dei tanti esempi che in passato hanno interessato degli aerei civili e, come potete immaginare, le conseguenze sono state disastrose.
In entrambi i casi ho iniziato a pensare che basta davvero poco a portare le nostre valutazioni fuori strada, fino a generare una conseguenza di eventi che non è più possibile recuperare.
Tutte le nostre attività sono gestite attraverso l’utilizzo di software, controllate da cruscotti più o meno dettagliati, che ci dovrebbero guidare sempre verso la scelta più giusta da fare.
Questo vuol dire che la conoscenza del funzionamento degli strumenti ai quali abbiamo deciso di affidare il controllo di tutti gli indici di performance della nostra azienda svolge un ruolo fondamentale.
Se siete d’accordo con me, allora rispondete a queste domande:
➢ La strumentazione attualmente in uso è sufficiente?
➢ I dati analizzati sono attendibili?
➢ I risultati sono coerenti?
➢ Riesco a capire quando qualcosa non funziona?
➢ Sono in grado di interpretare le informazioni nel modo giusto?
➢ Ho le competenze per mettere in atto le manovre necessarie?
Se qualcuna delle risposte che avete dato vi ha lasciato in mente qualche dubbio allora vi consiglio di intervenire subito per approfondire le vostre conoscenze, sarebbe davvero un disastro pensare di essere sulla terra ferma e ritrovarsi invece, di colpo, in alto mare o, peggio ancora, sotto attacco in territorio nemico!